白沙溪中山地区总经销商谢霞伶。

2016年9月，在白沙溪品牌营销峰会的经销商表彰大会上，谢霞伶的专卖店因业绩突出，荣获“2015年度优秀专卖店”称号。颁奖台上，个子娇小的她一头俏丽短发显得十分精神。今年是白沙溪改制重组的第十个年头，也是谢霞伶成为白沙溪经销商的第十个年头。十年间，白沙溪从举步维艰谋求出路到如今名震中外誉满九洲，早已完成了质的飞跃。谢霞伶的店也从最初无人问津到如今客聚如潮。这些年，她凭着一颗细致入微的玲珑心和一副天生给力的好记性，逐步从一个黑茶“小白”进化成为黑茶“老司机”，不仅一步步走进了客户的心里，也将客户的心牢牢抓于手中，就连那些喝惯了普洱的老茶客们，也在她专业机敏的连环攻势下，端起了白沙溪这杯茶，从此再难放下。那么，这位久经黑茶战场的“老司机”到底有何诀窍呢？

我和我女儿都是黑茶的“试验品”

谢霞伶从2003年开始就在收藏普洱茶，那会儿普洱还处于发展萌芽阶段，也就是飞速发展的前期。到了07年的时候，谢霞伶家中已收藏了不少茶，抱着“赶快把这些茶卖出去”的心态，她决定开一间茶庄。可出乎意料的是，她并没有继续经营收藏已久的普洱茶，而是转变方向，做起了自己并不熟悉的白沙溪黑茶。

“07年之前我在中山没有见到过安化黑茶，既然没有人做，我就第一个来做。”十年来，第一个把安化黑茶带进中山，第一个把安化黑茶的健康理念带进中山，第一个在中山做品牌专卖，事实证明，她做到了！

《黑茶》：您在做安化黑茶经销商之前，对安化黑茶的了解有多少？

谢霞伶：完全不了解，第一次有印象是因为别人送了些十两茶给我父亲，他就用平时泡绿茶的方法每天泡着喝，有一次我回去他就跟我说，这个东西很神奇，喝了之后每天都要去厕所。因为我父亲之前因为中风右边身子偏瘫，肠胃不好，上厕所困难。所以我就以为这个茶它对肠胃好能减肥，还特意上网去查了一下才知道原来这是安化黑茶。

《黑茶》：所以您最终没有做收藏已久的普洱，而是选择做白沙溪黑茶是不是也和这个有关？

谢霞伶：对我有一定的影响。想做茶叶的时候我就去了解过，当时中山没有人做安化黑茶，加上我是湖南人，对自己家乡的东西还是有特殊的认同感。其实在那之前我有一次在长沙的一家酒店里看到过白沙溪的广告，所以着重了解了下白沙溪，它深厚的历史文化深深吸引了我。开了店后自己也开始喝黑茶，它的口感和功效让人越喝越喜欢，包括我父亲他喝了几年后居然也可以走路了，真的很神奇。

《黑茶》：就个人体验来说，您对安化黑茶的哪些功效感受是最深的？

谢霞伶：我最深的感受是对肠胃好，对睡眠好，还有一定的减肥作用，这三点在我身上体现是最明显的。人家都说隔夜茶不能喝，我就是天天喝隔夜茶的人。茶客走后，剩下的茶我自己泡好，将一大半倒进保温壶里带回去，第二天早上把姜剁碎，然后冲这个黑茶既祛斑、又暖胃，还有一杯冷的，就这样一口气喝下去，对瘦腹效果很好，我每天都是这样做的，在自己身上做实验，可以说我和我女儿都是黑茶的“试验品”。

很多人说怀孕不能喝茶，但是我很明显是可以喝的，我怀我女儿的时候天天喝，一共喝了十二片96年45克的茯砖，都是喝的老茶，不能喝新茶，因为孕妇和普通人的身体还是不一样。我女儿现在很聪明，她的生活习惯非常好，每天早上七点半准时起床，晚上八点准时上厕所，九点准时睡觉，我不知道这跟喝黑茶是否有关系，反正从怀孕到现在天天喝，已经成为一种习惯了。

让客户养成一种习惯，他才会不断地来找你

行为心理学研究表明：重复做一件事21天以上便可形成习惯；重复90天就会形成稳定的习惯。而谢霞伶已经持续喝了十年安化黑茶，她很清楚，习惯的养成和客户的拓展之间有着怎样至关重要的联系。

2009年，谢霞伶开了中山地区的第一家安化黑茶专营店，此前的市场空白往往直接反映于顾客的认知和心理。“刚刚开店那会别人听到‘黑茶’两个字都不太搭理，泡给客人的茶也都被倒掉了。”谢霞伶说，因为自己刚开始给别人泡的是黑砖，青涩味很重，大家很抵触。“后来我就改泡天茯，因为茯茶的味道比较好，没喝过的人接受起来也比较容易。”于是，为了让更多的人前来尝试，她决定免费送茶，有些客人拿回去照着她说的方法喝完觉得不错，第二次还会自己来，一来二往，生意也就做起来了。“当人养成一种习惯的时候，他就会不断地来找你。”谢霞伶说。

《黑茶》：目前白沙溪黑茶在中山市场能够做得这么好，一定程度上得益于正确的推广方式，您刚开店那会是如何一步步打开市场的？

谢霞伶：开第一家店的时候没有人进店来，我就做活动，任何一个客人过来，头三个月免费送茶，比如说一些需要减肥的，肠胃不好的，他们随时可以来，一律免费。当然，前期到我店里来的人，根据他的着装和他开的车，不同的人送的茶也会有所区别，你不可能一次送人家一大块，那样成本太高，也不一定会达到想要的效果。所以我们会提前将茶撬开，分成一泡一泡的，一天三炮，每次给客人送七天的量，也就是二十一泡，泡起来方便，客人自己也容易记得住，到了第七天的时候我们会做一个回访，店里的每个客户我都作了详细的记录，他的体态如何，从事什么行业，开什么车，车牌号码多少，第一次来是什么状况，买了什么茶，我都会记录下来，所以现在只要客人一来，我就知道他是做什么的，他的消化能力怎么样，他大概多长时间来一次，多久没来了。我们要让顾客形成一种习惯，这就像烧水一样，如果他的茶喝完了，你不及时打电话，等水冷了再去烧，那之前花的时间就都白费了。但当他差不多快冷的时候，你打个电话提醒一下效果就完全不一样，他会觉得你很贴心，客人喜欢这种被尊重的感觉。一旦他喝完觉得效果不错自然就会再来，并且还会带朋友过来，这样一带二、二带四、四带八，还愁没有客户吗？总之，我的客户就是用这种最原始、最传统、的方法一个个积累起来的。

《黑茶》：电话回访如今很多行业都在做，而且随着信息时代的到来，各类新的宣传手段层出不穷，您在后期的推广中是否也有做过新的尝试？

谢霞伶：其实我们用的一直都是比较“笨”，比较接地气的方法。电话回访最主要还是为了增加用户的黏性，所以首先我们自己必须要了解客户的情况。我会给员工做专门的培训，包括沟通时的语速、语气，打电话的时间，还会根据客户的性格安排不同的小妹进行回访，这样沟通起来会更加顺利。另外，我们每周一都会开半小时的例会，每个人都必须到场，会议上可以各抒己见，畅所欲言，有什么好的推广方法大家一起讨论一起交流。还有一点就是，要充分利用身边的资源。我们店旁边有一个公交车站，那些等车的人从这里路过，我们会泡些茶拿给他们免费喝，发些宣传单，但是宣传单很多人不会接，就算接了也会很快丢掉，所以我们就发纸巾，在包装内外都印上白沙溪黑茶的广告，纸巾每个人都会用，所以别人不会马上丢掉，这样宣传效果也就达到了。

《黑茶》：看得出您在客户身上下了很大的功夫，包括在消费者习惯的培育上，以及宣传推广方面都进行了许多实践，经营白沙溪黑茶的这些年您最大的经验是什么？

谢霞伶：我觉得最重要的是尊重客户，深入理解他们的需求。我店里的小妹们都很喜欢我，为什么呢，我能给她们做业绩。首先，你不要总是跟客户说这一块茶多少钱，这是最失败的推销方法，我从来不跟客人推销茶，我只跟客人聊天。但只要我在店里，来喝茶的客人基本上都会跟我买茶。

我前段时间做了一单生意，说起来挺有意思的。一对老夫妻来店里买百年木仓的千两茶，当时我正在给客户打包茶叶，他们进来看见我们一屋子七八个人围得满满当当，没地方坐了，就去对面看了一下，不到十分钟就又回来了。于是我就跟店里喝茶的熟客说，“要不这样，你的茶我晚点帮你打包，现在我有客人，明天一定帮你发出去，好不好？叔叔阿姨来了两次了，我都不好意思了。”等那帮朋友走后，两夫妻才坐下来。那天他们一共买了一千七百块钱的茶，唯独没有订千两茶，他说他要买百年木仓的，于是我就拿了一本千两茶保健功效的书给他们看，还另送了两泡千两茶，一泡2006年的一泡2015年的。我说，“你们拿回去喝，喝完了之后，我相信你们还会来找我的，你可以和之前的茶对比一下，我们白沙溪最大的优势就是不怕比较。”他们临走的时候我还加了那个阿姨的微信，因为她最大的问题是肥胖，所以我就让她按照我说的方法去喝茶，在饮食上尽量把大餐安排在中午，晚上喝点汤，吃点青菜，尽量少吃米饭，吃完饭多散散步、走走路……我说阿姨，千金难买老来瘦，你相信我的没错。她说以前从来没人这么掏心窝地跟她说过这些，别人都是说能吃是福，以后想吃都没得吃。可我不这么认为，什么最重要？健康最重要，每次我和她聊天她都很高兴。所以客户其实还是需要讲感情的，只有尊重他们，和他们做朋友，才能真正走进他们的心里。

循循善诱，让喝惯普洱的“老司机”爱上安化黑茶

近几年，随着安化黑茶的知名度不断提升，中山的黑茶店也如雨后春笋般多了起来，可相比于普洱茶此前的热度，仍有很大的上升空间。谢霞伶认为，中山黑茶市场发展缓慢的很大一个原因在于，许多人喝惯了普洱纯料，他们对自己陌生的安化黑茶比较抵触，所以在推广时一定要学会直面黑茶与普洱不同的地方。“安化黑茶和普洱没有可比性，因为它们属于两条完全没有交叉的平行线。”在她看来，这两种茶各有优势，所以要学会捡擅长的说，而安化黑茶最大的优势就在于它独特的功效，喝普洱没办法调理肠胃，没办法安神，但是安化黑茶可以。这些不同的地方，才是最吸引消费者的。

《黑茶》：中山茶客的包容性较强，六大茶类均有所涉猎，但之前主要还是以普洱和铁观音为主，很多人难免会拿安化黑茶和普洱作比较，您觉得如何才能够扬长避短将安化黑茶的优势充分体现出来？

谢霞伶：很多喝惯了普洱的人会觉得安化黑茶回甘不够，没有普洱那么霸气，所以泡茶和选茶很重要。比如喝惯普洱生茶的人，你泡千两给他喝，喝惯绿茶的人，你泡天茯给他喝，这样首先在口感上不至于太难接受。

第一次一定不能给喝惯了普洱的人泡黑砖，因为黑砖的青涩味较重，他会非常反感。还有就是喝惯普洱的人，他一定会去看茶底，粗梗粗料，毫头重，叶片厚，但是相对来说黑砖并没有那么明显。但如果是千两茶的话就可以很明显地让顾客看到，因为千两茶含百分之七的梗，这些梗中含有大量的茶多酚，能够让茶更好喝。而且黑茶很耐泡，普洱茶一般喝到二十泡之后就没什么味了，但黑茶不一样，我们的千两茶喝到30多泡的时候，就算汤色很淡了也还是有茶味。

另外，安化黑茶最大的特点就在于它独特的功效，可是功效在喝茶时是看不到的，那怎么办呢？第一，茶量不要多，冲泡时一定要快进快出，这样才能让客人喝到最醇厚的味道；第二，喝完茶后第一时间让客人闻杯香，那种很浓郁的菌花香是普洱茶没有的，这时你就可以跟客人解释一下这个香气的来源，解释一下冠突散囊菌（金花）的独特功效；第三，让客人看汤色，我们的茶泡出来后干净、透亮，呈琥珀色非常漂亮。要讲究方法，一步一步引导客户去了解，去挖掘，从而抓住他的心，锁住他的口感和神经，他的思维自然就跟着你走。

《黑茶》：人习惯了一种茶的口感后其实是很难改变的，特别是那些喝惯了普洱的老茶客，他们本身对茶就有较深的了解，如何才能让他们接受安化黑茶，并将它作为饮茶习惯中的一部分延续下去？

谢霞伶：对于那些喝惯了普洱的老茶客，第一步一定要会“抓心”，就好比一个司机，你不能让他一开始就开奔驰，得让他先踩单车，再开奔驰，如果倒过来了，那肯定是没法适应的。

所以刚开始的时候一定要先泡新千两茶给他喝，然后再泡老千两茶，这样层次感就出来了，他才会知道中间的变化。等他感受到老茶和新茶不同的魅力后，就可以激发他收藏的兴趣，可以给他看看不同年份的茶，从新到老这样一个台阶，让他感受一下不同年份茶的变化，如果他是个爱茶懂茶的人，那么自然就会明白。在我店里都是老茶搭新茶一起卖，这种顺带的销售理念不仅带动了店里的销售，也能让顾客看到茶的变化和层次，觉得你的东西好。

总之，在客人面前，只要你有耐心、够专业，客人是很愿意听你讲故事，看你泡茶的。他们喜欢有吸引力的东西，所以不要一次性把所有的故事讲完，要懂得循序渐进，循循善诱，将安化黑茶的好处一点点展现给他，让他慢慢体会，这样才能真正渗透到顾客心里。