白沙溪湖北总经销王苇（右）和丈夫康明祥合影。

10月下旬，安化黑茶“重走万里茶道，相约知音茶城”系列活动在陆羽故乡武汉成功举行，由白沙溪与武汉大学、武汉经销商王苇、康明祥夫妇共同创新研发的新品珞珈茯，也在活动中正式发布。

说起“珞珈”二字，很多人想必并不陌生，著名的武汉大学所在地正名“珞珈山”。王苇的先生康明祥教授生于斯长于斯，对这里充满了感情。于是，他们将自己的黑茶店也开在了这里，本来只是为了成全两人心中的那一点珞珈情结，却在机缘巧合下，牵扯出一段武汉大学与白沙溪的渊源来。

武汉大学与白沙溪的渊源可追溯到上个世纪五十年代，为摆脱非渭水不能筑茯砖的历史，白沙溪特赴省外邀请武汉大学生物系赵教授到茶厂针对茯茶制作工艺进行研究。厂里条件艰苦，研究过程困难重重，赵教授背井离乡在白沙溪一待就是三年。皇天不负有心人，经过无数次的摸索和试验，终于在1953年攻克难题，成功实现茯茶移地筑制技术的突破。时隔六十六载，在白沙溪与王苇、康明祥夫妇的共同努力下，白沙溪黑茶在武汉这片土地上遍地开花，白沙溪与武汉大学的缘分也在这越来越多的黑茶店里得以延续……

《黑茶》：不久前您和白沙溪、武汉大学一起创新推出一款新产品“珞珈茯”，听说这其中包含了许多故事，能和我们具体说说吗？

王苇：这款产品其实可以说是机缘巧合。有一次我们去白沙溪厂里参观，无意间听到了关于五十年代武汉大学一位赵教授去白沙溪做茯茶课题攻关的事，当时这位赵教授主要做的就是发花技术研究。正好我先生也是武汉大学的教授，他听完此事很感动，对这位教授的事迹也很感兴趣，于是回去之后还特意搜集了许多与这件事相关的资料。得知这件事是一次偶然，但同时也是一种缘分，不仅是武汉大学与白沙溪的缘分，也是我们与安化黑茶的缘分。

巧的是，武汉大学经济学院正好拿了一个“黑茶经济史”的课题，是从国内的四个黑茶产地一直写到恰克图，整个课题很大。因为我们的店就在学校门口，负责这个课题的老师经常会带着学生们来店里喝茶讨论，所以我们对这件事多少也有些了解。这个课题结束后，正好赶上国家鼓励学生创业的契机，经济学院和法学院两个学院的学生就联合发起想要创业，做一个黑茶的项目。听到这个消息后我先生很激动，等项目一批下来，我们就将这事报给了厂里，厂里非常支持，而且这个项目还被评为国家级创业活动的重点项目，于是我们就联合武汉大学和白沙溪一起做了这样一款产品，一则是鼓励学生创业，二则也是对这位赵教授的一份缅怀。

《黑茶》：听说您最初做的是铁观音，后来因为什么原因改做黑茶的？

王苇：2010年开始做的铁观音，但那时候完全没有经验，所以只做了一年。2011年的时候，朋友推荐我们做黑茶，于是我和我先生就去长沙参加了茶博会，那也是我们第一次见到黑茶。参观了刘总的茶博会后，心里产生了很浓厚的兴趣，当时就觉得这个黑茶比其他茶更具优势。因为做铁观音的时候，我们时常面临着一个难题，第一次大概进了五、六百斤货，卖完之后，想要补品种，却补不了。等到第二年的时候，我们打算多进一些货，可是进多了又怕卖不掉，铁观音是需要冷藏的，如果卖不掉压力会很大。所以，当了解到安化黑茶越陈越香，越放越好喝的特点后就深深地被吸引了，结果就做到了现在。

《黑茶》：当时黑茶在武汉的发展情况如何？

王苇：当时不光是我们，整个武汉市对安化黑茶都不太了解。直到做白沙溪黑茶的第三年开始，我们才真正感受到黑茶在武汉慢慢被了解，被人知晓。我记得我们第一次在武汉参加茶博会的时候，完全搞不清方向，好在刘总很重视，亲自到现场指导。到今天，不谦虚地讲，现在华巨臣去武汉办茶博会，首先是让我们来定位子，我们选在哪个通道，其他黑茶品牌的经销商也都会跟去。毕竟现在黑茶在武汉的知名度不一样了，了解的人越来越多，我们是最开心的，因为它的成长期我们一起参与了，对于白沙溪的情结也就越来越深。

《黑茶》:您是白沙溪在武汉的第一批经销商，在大家都不熟悉黑茶的时候，这五年你们是怎么一步步把市场打开的？

王苇：在武汉，我们只靠一个品牌支撑下去，严格来讲是有困难的。但是我们反而觉得这样

做起来更得心应手。首先，我们就是通过店面不厌其烦地去推介，包括刘总很多次也跟我谈到过店面的重要性，所以我们会针对自己的情况做一些设计。比如我们店的营销模式分三块，第一种是到店里来买茶的，这部分人一般买了就走；第二种是我们鼓励他存茶的，存了茶，他就会经常来店里喝茶，同时也会带一些朋友来，这样客户群体自然就越来越多；第三种是比较随意的散客，我们也在尽量想办法把这部分散客发展成为长期固定的熟客。

另外，还有一个非常重要的推广方式就是茶博会。就武汉来说，茶博会的影响力是非常大的。因为武汉市场相对北京，广东，湖南的市场而言，还不够成熟，还处于一个发展的初级阶段。正因为大家对茶不太了解，所以对茶没有选择性，这时就要靠我们来推，整个市场的可塑性较大，发展空间自然也大。那么，最好的方式就是通过茶博会这种正规的渠道和权威的推广模式，不厌其烦地去推广。我们第一次去茶博会，慌慌张张的什么也不懂，只卖了2000多块钱的茶。第二次刘总去了，给了我们很多指导，所以那一次我们卖了几万块钱的茶，心里很高兴。现在我们的春季茶博会都能卖到三十万，这不光是因为挣了钱高兴，而是如果能够拥有这三十万的营业额，那说明你在当地茶友的心目当中是受认可的，你的茶也是受认可的。我们在茶博会上卖的茶基本没打多少折扣，主要得益于白沙溪品牌的过硬，它本身就是一个高品质的东西，我们只需根据不同的人群，找准定位，利用好现有的资源去推介就行了，不用为其他的事担心。

《黑茶》：在推广过程中遇到过最棘手的问题是什么？

王苇：刚开始向单位推广的时候是有一些困境的，因为推不动。人家送礼一般都希望是送特产或是有当地特色的东西，所以前期有点伤脑筋，不过经过在茶博会上的几次比较后，证明我们多虑了。现在有些湖北黑茶厂都会请我先生去做文化顾问，茶博会的时候也会私下找我们沟通，商量选址等问题。武汉现在将以前那些零散的茶叶市场都集中了起来，像高桥、芳村、马连道那样做了一个很大的茶叶市场，叫“知音茶城”，很大很专业。这些年我们在武汉的黑茶市场做出了一定的名气，但和湖北当地的茶比起来，还是存在劣势的，因为他们有当地政府的支持，参加茶博会也是由当地政府出钱，少了很大一部分压力。不过这其实对我们也并非是件坏事，有压力才有动力，反而我们更有底气一些。他们虽然有农业厅给予补助，可事实上效果并不一定比得上我们，毕竟最终得到市场的认可才是最重要的。

《黑茶》：通过近几年的努力推广，武汉的黑茶市场已经慢慢发展起来了，相对于整个湖北茶叶市场来说安化黑茶的状况如何？

王苇：实事求是地说，在湖北茶叶市场上，安化黑茶占的份额并不算大。不过好在这个数据仍在持续不断地增长，一直处于上升期。曾经的湖北市场铁观音非常流行，普洱也占了一定的份额，湖北本身属于绿茶大省，宜昌、吴淞这些地方以前都是喝绿茶的。我们现在重点发展的经销商也是以前做绿茶的，因为可以用他们现成的渠道，资源共享，让一部分喝绿茶的人试着来喝安化黑茶。就目前来看，湖北是个相对比较空白的地方，安化黑茶进步很明显，毕竟绿茶作为一个完整的产业链其实是有局限的，绿茶只能做一季春茶，过了春季之后它的口感就差了许多。但是安化黑茶不一样，春、夏、秋三季的茶都能用，而且每一季茶经过拼配后做成的茶口感也不错，这个是它的优势。

《黑茶》：湖北的青砖茶很有名，同样也属于黑茶的一种，与青砖相比，安化黑茶在湖北市场中的优劣势如何？

王苇：安化黑茶的产品系统比青砖茶更完善，品种更丰富。它有三砖、三尖、一花卷，涉及的面很广。但青砖只有两种，一个是青砖，一个是米砖，只在规格上有所变化，消费者的选择面较少，口感体验较弱。所以单从新茶的口感方面来说，青砖无法与安化黑茶相比。

我们都知道当一个人喝惯了一种茶，你让他再去喝另一种茶其实不是一件容易的事。但相反，那些喝惯绿茶的人你让他多喝几次黑茶，他就完全可以接受。我身边就有一个很好的例子，我父亲以前是绿茶的忠实粉丝，刚开始那会儿坚决不肯喝黑茶，有几次实在口渴得很，绿茶又来不及泡，就喝了几次黑茶，后来喜欢得不得了。黑茶里面的生物碱对人体的刺激较低，比较中庸，柔和一些。这与它的工艺有关，比如茯茶的发花工艺，它和发酵不完全一样，但是发花的工艺对改善口感，以及对人体的的健康都有很大帮助。而且安化黑茶在工艺上有机械加工和手筑加工之分，青砖茶是全机械化加工，现在也在试图恢复以前手工制砖的方法，但量很难达到。

《黑茶》：这几年随着安化黑茶的走红，市场上也出现了许多创新产品，您那边传统产品和新产品哪个更受欢迎？

王苇：传统的产品卖得比较好。我们有一个份额比例，卖得最好的是茯砖系列，比如三年陈、天茯、将军茯等，这些产品占到我们整个销售额的百分之五十到六十。其次就是千两，千两一直处在比较中庸的位置，一般只有两种情况，有的买整支用来收藏，不会切开来喝，有的用来喝就直接买千两饼。天尖这一块比较奇怪，喜欢的人非常喜欢，不能接受的人一点都不接受，这也和天尖独特的烟熏味有关，它是和湖南人的地域生活习惯紧密相关的，所以有湖南情结的人一般都会很喜欢天尖。白沙溪的茶现在之所以做得这么好我觉得有一点很重要，就是它的口感很鲜明，任何一种茶都必须要有自己的特点，不能看见什么好就追着去学，因为那不一定适合自己。青砖其实也存在这个问题，如果总是一味地去学习其他茶的口感，那就注定只能跟在别人后面，在工艺上也一样，要创新，但更要坚持自己本质的东西。