白沙溪黑茶四川省总经销王栩。

西南地区包括云南、贵州和四川三省，自古是茶叶的重要产区，更是黑茶的重点产地。马帮通过滇藏线和川藏线将云南的普洱茶和四川的藏茶运至西藏边疆。普洱茶声名鹊起之后，首先受到影响，闻风而动的不是和它相邻的藏茶，而是安化黑茶。这几年，安化黑茶逐渐被人熟知，成为继普洱之后的黑茶劲旅。这离不开安化黑茶中的龙头企业白沙溪在品牌推广上所做的努力。

白沙溪黑茶四川省总经销王栩先生出生于白沙溪茶厂，祖父和父亲都是早年白沙溪茶厂的职工。2007年白沙溪破产改制成功后，开始面临巨大的内销市场，王栩作为新一代白沙溪人，身上肩负着为白沙溪重新开辟市场的重任。2013年，他毅然只身来到四川成都，着手开辟安化黑茶的西南市场。他的说法是“我们作为新生一代，有责任和义务去开发新市场。”虽然当时白沙溪的品牌在内陆和沿海部分城市有了一定知名度，但很多西南、西北地区对安化黑茶并不熟知。

开辟新市场并不容易，王栩刚到成都，对新城市一无所知，为找到好的铺面，整日骑着电动车穿梭在成都的大街小巷，后来租下的第一个茶市店面，没过半年茶市的老板就宣布倒闭，逃之夭夭。这些挫折倒是小事，更重要的是面对当地的不同文化和消费者对黑茶独特的购买需求。他必须想尽办法去适应或改造当地消费者的黑茶消费观念，让消费者印象中的“沙溪白茶”变成“白沙溪黑茶”。如今王栩在成都有五家白沙溪专卖店，经销网点逐渐增多。

《黑茶》：您是白沙溪黑茶在四川的总经销，什么时候开始到四川推广安化黑茶？

王栩：我出生在白沙溪茶厂。家里几代人，包括爷爷辈、父辈都是白沙溪员工。我们这一代其实算不上白沙溪的正式员工。我们想出去闯闯，开辟新市场。作为白沙溪的第三代子弟，我们有责任和义务开发一些偏远市场。2013年的4月18号去四川成都做西南地区的第一个白沙溪黑茶专卖店，正好碰上第二届春季成都茶博会。我们报了一个展位，20号交钱时，又碰上早晨8点钟四川雅安的芦山地震。白沙溪作为黑茶的龙头企业，就做了一个百万义卖赈灾活动。卖100万黑茶现金捐给四川雅安的青少年基金会，用来支持几十个大学生上学的问题。

《黑茶》：刚去时，当地的黑茶市场状况怎么样？

王栩：安化黑茶里面，我们是首先去西南开发市场的企业。去四川之前，那边的安化黑茶市场基本空白，成都没有一个安化黑茶的店子。虽说有的茶店也附带卖一点安化黑茶，但认知度上普遍非常低。我们是第一家在西南开安化黑茶专卖店的。当时白沙溪在内陆，北上广都有一定名气，但在西南的知名度并不高，很多人叫我们沙溪白，认为是沙溪白茶。我们也只能开玩笑说，中国古代有盖印章的传统文化，姓在一边，名在一边，所以叫白沙溪。我们当时到西南去，面临的就是这样的市场。虽然央视广告也有，但是在当地消费者心中，我们是卖白茶的，当地人根本不知道白沙溪是干什么的一个企业。传统来讲，湖南黑茶主要销往西安、陕西、青海、新疆一带。四川主要是雅安的藏茶。他们认为，你们推销的砖块型茶属于藏茶类。但是，除藏民外，汉人是不喝藏茶的。

《黑茶》：从2013年到现在已经过去了三年，你当时怎么拓展对安化黑茶接受度不是很高的西南市场呢？

王栩：最开始很难。因为在四川重庆，传统意义上的买茶不像内陆按包装一盒一盒买，而是按多少钱一斤，多少钱一两来算。白沙溪有个传统产品叫天茯茶，是一公斤的。很多人就只买一斤，500克。我们该怎么宣传解释呢，如果要卖，就违背品牌效益。如果不卖，就没人知道这个产品。所以只好去送，首先让更多人知道，强调我们的产品是整个整个卖。用这种方式让更多人知道黑茶。现在成都有五个白沙溪的专卖店，经销网点有好多个。现在大家逐渐对白沙溪品牌有了认可。这个过程不像在湖南本土市场那么容易。刚来时，这里甚至没有存茶的概念，纯粹靠我们到之后对产业的引导。现在大家有了这种意识。前几天白沙溪将军茯涨价，很多人愿意购买一批茶存起来，知道产品的稀缺性不是吹出来的。

《黑茶》：四川的藏茶也属于黑茶类，并且也开始走向内销市场。安化黑茶进入四川市场后，和当地的藏茶相比有什么优势？

王栩：雅安藏茶非常佩服安化黑茶。每次去四川参加茶博会，我们都会被邀请去本地的藏茶公司参观交流。藏茶有一个特点，做茶本身很专业，资源也好。但品牌意识和品牌效应没有湖南和华中地区强。多数人看来藏茶就是一个买卖。比如把茶10块钱收回来，卖你15块钱就行，没想过包装一下卖一个更高的价格，卖到100块、200块。整体来说，品牌包装意识没那么强。西南很多茶商都是按几斤几两来卖茶叶，比较原始，不是非常商品化的买卖。他们的市场化，商业化，品牌里面没有这边强。安化黑茶则是作为一个商品来运作。这就是区别，也是优势。现在四川一些做藏茶的老板也逐渐意识到品牌的重要性，都在相互学习。他们派人到白沙溪的黑茶店学习，还请湖南农大的蔡正安教授去成都讲黑茶。

《黑茶》：安化黑茶进入四川后，对同属黑茶类的藏茶的品牌和商业意识有了一定推动作用。但黑茶里面，云南普洱的发迹比安化黑茶要早，云南和四川较近。当时普洱在成都的市场状况怎么样？

王栩：普洱比安化黑茶走入市场更快。2013年，我去成都时，普洱的标杆企业大益普洱茶在成都有40来家。比较繁华的宽窄巷子都有大益的店，后来因为成本过高，关了一些。对于普洱来讲，白沙溪黑茶属于新军，我们只能占领一定市场。现在藏茶里会有一些老茶，但很难找到安化黑茶的老茶，普洱里面根本就找不到。因为普洱的市场化程度更高。普洱是黑茶产业的老大哥，安化黑茶是新军，藏茶是一个还没有完全市场化的黑茶类。和普洱茶、安化黑茶比起来，藏茶就像打了一个盹儿。

《黑茶》：成都的黑茶市场怎么样？消费者购买和贮存黑茶主要是为增值性的投资，还是饮用消费多一些，是为存新茶，喝老茶？

王栩：四川和重庆一带消费黑茶主要以自我养生为重，他们把自己的命看得比较重。好东西就自己留着，多少钱也不会卖。不像其他地方的市场，这里的黑茶市场像海水一样，升温慢，降温也慢，有稳定性和持续性，不会爆发式的发展，也不会暴跌，是个典型的消费型市场。每年在四川茶博会，能够看到很多人拿清单来买茶，天茯茶多少，天尖茶多少。2014年，白沙溪有一次涨价，因为价格调了一些。很多人拿清单一买，发现有涨价就会询问。人家很在意白沙溪黑茶品牌的变动。成都是一个黑茶的消费型市场，不以收藏为主，和东莞正好相反。他们基本是买茶回去饮用，买“三年陈”的人比“天茯茶”多。因为是自己饮用，宁愿买贵一点的茶。

《黑茶》：白沙溪的产品体系比较完备，既有传统产品，如茯砖、千两，也研发了一些新型便捷产品。相对来说，哪些产品比较畅销？

王栩：四川属于消费型市场，比较务实。白沙溪今年推出很多新品，如颗颗醇、十五泡，还有便装的速泡，购买最多的是商务人士。金银花等一些新品更适合酒店里的饮用。四川市场真正的主打产品还是白沙溪传统的三年陈、千两茶等，因为是购买回去慢慢喝的。买一盒三年陈，还送一个茶针，送礼也大方，不超过400块。四川的2008年和2007年的千两茶比广州的价格还要高一倍，传统产品比较畅销。大家认同产品经过几年后品质转化的效果。另外，千两、茯砖等传统产品在四川和西南地区有稀缺性。

《黑茶》：颗颗醇、十五泡等安化黑茶新型便捷产品，主要为了走向未来，开发更多新群体。但似乎传统产品更受欢迎，你怎么看待这种现象，会尝试去挖掘这些新的消费群体吗？

王栩：当然愿意尝试。为什么很多地方传统产品还是主流。因为主要消费者还是传统茶客。他们会重复购买，是老茶客。颗颗醇等一些创新产品改变了黑茶在消费者心目中的形象。以前接触黑茶的人认为，黑茶就是大而笨重的砖和饼。现在可以有另外的便捷性的产品选择。这些产品使以前不愿意了解黑茶的人去了解黑茶。也让原来了解黑茶的人知道黑茶不只有砖和饼，还有其他的便捷形态。另外，这些年黑茶给人的印象是“越陈越香，越大越好”。比如千两茶和百两茶，我宁愿存千两茶，而不存百两茶。因为体型大的放几年，发酵程度等方面更有价值。但便捷产品可以让这些人转变观念，使他们对黑茶有新的认识。我们主要是在引导客户，改变消费观念。收藏的客户继续收藏。这样消费人群会更广，并不冲突。