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谢霞伶:让喝惯普洱的“老司机”爱上安化黑茶

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白沙溪中山地区总经销商谢霞伶。

2016年9月,在白沙溪品牌营销峰会的经销商表彰大会上,谢霞伶的专卖店因业绩突出,荣获“2015年度优秀专卖店”称号。颁奖台上,个子娇小的她一头俏丽短发显得十分精神。今年是白沙溪改制重组的第十个年头,也是谢霞伶成为白沙溪经销商的第十个年头。十年间,白沙溪从举步维艰谋求出路到如今名震中外誉满九洲,早已完成了质的飞跃。谢霞伶的店也从最初无人问津到如今客聚如潮。这些年,她凭着一颗细致入微的玲珑心和一副天生给力的好记性,逐步从一个黑茶“小白”进化成为黑茶“老司机”,不仅一步步走进了客户的心里,也将客户的心牢牢抓于手中,就连那些喝惯了普洱的老茶客们,也在她专业机敏的连环攻势下,端起了白沙溪这杯茶,从此再难放下。那么,这位久经黑茶战场的“老司机”到底有何诀窍呢?

我和我女儿都是黑茶的“试验品”

谢霞伶从2003年开始就在收藏普洱茶,那会儿普洱还处于发展萌芽阶段,也就是飞速发展的前期。到了07年的时候,谢霞伶家中已收藏了不少茶,抱着“赶快把这些茶卖出去”的心态,她决定开一间茶庄。可出乎意料的是,她并没有继续经营收藏已久的普洱茶,而是转变方向,做起了自己并不熟悉的白沙溪黑茶。

“07年之前我在中山没有见到过安化黑茶,既然没有人做,我就第一个来做。”十年来,第一个把安化黑茶带进中山,第一个把安化黑茶的健康理念带进中山,第一个在中山做品牌专卖,事实证明,她做到了!

《黑茶》:您在做安化黑茶经销商之前,对安化黑茶的了解有多少?

谢霞伶:完全不了解,第一次有印象是因为别人送了些十两茶给我父亲,他就用平时泡绿茶的方法每天泡着喝,有一次我回去他就跟我说,这个东西很神奇,喝了之后每天都要去厕所。因为我父亲之前因为中风右边身子偏瘫,肠胃不好,上厕所困难。所以我就以为这个茶它对肠胃好能减肥,还特意上网去查了一下才知道原来这是安化黑茶。

《黑茶》:所以您最终没有做收藏已久的普洱,而是选择做白沙溪黑茶是不是也和这个有关?

谢霞伶:对我有一定的影响。想做茶叶的时候我就去了解过,当时中山没有人做安化黑茶,加上我是湖南人,对自己家乡的东西还是有特殊的认同感。其实在那之前我有一次在长沙的一家酒店里看到过白沙溪的广告,所以着重了解了下白沙溪,它深厚的历史文化深深吸引了我。开了店后自己也开始喝黑茶,它的口感和功效让人越喝越喜欢,包括我父亲他喝了几年后居然也可以走路了,真的很神奇。

《黑茶》:就个人体验来说,您对安化黑茶的哪些功效感受是最深的?

谢霞伶:我最深的感受是对肠胃好,对睡眠好,还有一定的减肥作用,这三点在我身上体现是最明显的。人家都说隔夜茶不能喝,我就是天天喝隔夜茶的人。茶客走后,剩下的茶我自己泡好,将一大半倒进保温壶里带回去,第二天早上把姜剁碎,然后冲这个黑茶既祛斑、又暖胃,还有一杯冷的,就这样一口气喝下去,对瘦腹效果很好,我每天都是这样做的,在自己身上做实验,可以说我和我女儿都是黑茶的“试验品”。

很多人说怀孕不能喝茶,但是我很明显是可以喝的,我怀我女儿的时候天天喝,一共喝了十二片96年45克的茯砖,都是喝的老茶,不能喝新茶,因为孕妇和普通人的身体还是不一样。我女儿现在很聪明,她的生活习惯非常好,每天早上七点半准时起床,晚上八点准时上厕所,九点准时睡觉,我不知道这跟喝黑茶是否有关系,反正从怀孕到现在天天喝,已经成为一种习惯了。

让客户养成一种习惯,他才会不断地来找你

行为心理学研究表明:重复做一件事21天以上便可形成习惯;重复90天就会形成稳定的习惯。而谢霞伶已经持续喝了十年安化黑茶,她很清楚,习惯的养成和客户的拓展之间有着怎样至关重要的联系。

2009年,谢霞伶开了中山地区的第一家安化黑茶专营店,此前的市场空白往往直接反映于顾客的认知和心理。“刚刚开店那会别人听到‘黑茶’两个字都不太搭理,泡给客人的茶也都被倒掉了。”谢霞伶说,因为自己刚开始给别人泡的是黑砖,青涩味很重,大家很抵触。“后来我就改泡天茯,因为茯茶的味道比较好,没喝过的人接受起来也比较容易。”于是,为了让更多的人前来尝试,她决定免费送茶,有些客人拿回去照着她说的方法喝完觉得不错,第二次还会自己来,一来二往,生意也就做起来了。“当人养成一种习惯的时候,他就会不断地来找你。”谢霞伶说。

《黑茶》:目前白沙溪黑茶在中山市场能够做得这么好,一定程度上得益于正确的推广方式,您刚开店那会是如何一步步打开市场的?

谢霞伶:开第一家店的时候没有人进店来,我就做活动,任何一个客人过来,头三个月免费送茶,比如说一些需要减肥的,肠胃不好的,他们随时可以来,一律免费。当然,前期到我店里来的人,根据他的着装和他开的车,不同的人送的茶也会有所区别,你不可能一次送人家一大块,那样成本太高,也不一定会达到想要的效果。所以我们会提前将茶撬开,分成一泡一泡的,一天三炮,每次给客人送七天的量,也就是二十一泡,泡起来方便,客人自己也容易记得住,到了第七天的时候我们会做一个回访,店里的每个客户我都作了详细的记录,他的体态如何,从事什么行业,开什么车,车牌号码多少,第一次来是什么状况,买了什么茶,我都会记录下来,所以现在只要客人一来,我就知道他是做什么的,他的消化能力怎么样,他大概多长时间来一次,多久没来了。我们要让顾客形成一种习惯,这就像烧水一样,如果他的茶喝完了,你不及时打电话,等水冷了再去烧,那之前花的时间就都白费了。但当他差不多快冷的时候,你打个电话提醒一下效果就完全不一样,他会觉得你很贴心,客人喜欢这种被尊重的感觉。一旦他喝完觉得效果不错自然就会再来,并且还会带朋友过来,这样一带二、二带四、四带八,还愁没有客户吗?总之,我的客户就是用这种最原始、最传统、的方法一个个积累起来的。

《黑茶》:电话回访如今很多行业都在做,而且随着信息时代的到来,各类新的宣传手段层出不穷,您在后期的推广中是否也有做过新的尝试?

谢霞伶:其实我们用的一直都是比较“笨”,比较接地气的方法。电话回访最主要还是为了增加用户的黏性,所以首先我们自己必须要了解客户的情况。我会给员工做专门的培训,包括沟通时的语速、语气,打电话的时间,还会根据客户的性格安排不同的小妹进行回访,这样沟通起来会更加顺利。另外,我们每周一都会开半小时的例会,每个人都必须到场,会议上可以各抒己见,畅所欲言,有什么好的推广方法大家一起讨论一起交流。还有一点就是,要充分利用身边的资源。我们店旁边有一个公交车站,那些等车的人从这里路过,我们会泡些茶拿给他们免费喝,发些宣传单,但是宣传单很多人不会接,就算接了也会很快丢掉,所以我们就发纸巾,在包装内外都印上白沙溪黑茶的广告,纸巾每个人都会用,所以别人不会马上丢掉,这样宣传效果也就达到了。

《黑茶》:看得出您在客户身上下了很大的功夫,包括在消费者习惯的培育上,以及宣传推广方面都进行了许多实践,经营白沙溪黑茶的这些年您最大的经验是什么?

谢霞伶:我觉得最重要的是尊重客户,深入理解他们的需求。我店里的小妹们都很喜欢我,为什么呢,我能给她们做业绩。首先,你不要总是跟客户说这一块茶多少钱,这是最失败的推销方法,我从来不跟客人推销茶,我只跟客人聊天。但只要我在店里,来喝茶的客人基本上都会跟我买茶。

我前段时间做了一单生意,说起来挺有意思的。一对老夫妻来店里买百年木仓的千两茶,当时我正在给客户打包茶叶,他们进来看见我们一屋子七八个人围得满满当当,没地方坐了,就去对面看了一下,不到十分钟就又回来了。于是我就跟店里喝茶的熟客说,“要不这样,你的茶我晚点帮你打包,现在我有客人,明天一定帮你发出去,好不好?叔叔阿姨来了两次了,我都不好意思了。”等那帮朋友走后,两夫妻才坐下来。那天他们一共买了一千七百块钱的茶,唯独没有订千两茶,他说他要买百年木仓的,于是我就拿了一本千两茶保健功效的书给他们看,还另送了两泡千两茶,一泡2006年的一泡2015年的。我说,“你们拿回去喝,喝完了之后,我相信你们还会来找我的,你可以和之前的茶对比一下,我们白沙溪最大的优势就是不怕比较。”他们临走的时候我还加了那个阿姨的微信,因为她最大的问题是肥胖,所以我就让她按照我说的方法去喝茶,在饮食上尽量把大餐安排在中午,晚上喝点汤,吃点青菜,尽量少吃米饭,吃完饭多散散步、走走路……我说阿姨,千金难买老来瘦,你相信我的没错。她说以前从来没人这么掏心窝地跟她说过这些,别人都是说能吃是福,以后想吃都没得吃。可我不这么认为,什么最重要?健康最重要,每次我和她聊天她都很高兴。所以客户其实还是需要讲感情的,只有尊重他们,和他们做朋友,才能真正走进他们的心里。

循循善诱,让喝惯普洱的“老司机”爱上安化黑茶

近几年,随着安化黑茶的知名度不断提升,中山的黑茶店也如雨后春笋般多了起来,可相比于普洱茶此前的热度,仍有很大的上升空间。谢霞伶认为,中山黑茶市场发展缓慢的很大一个原因在于,许多人喝惯了普洱纯料,他们对自己陌生的安化黑茶比较抵触,所以在推广时一定要学会直面黑茶与普洱不同的地方。“安化黑茶和普洱没有可比性,因为它们属于两条完全没有交叉的平行线。”在她看来,这两种茶各有优势,所以要学会捡擅长的说,而安化黑茶最大的优势就在于它独特的功效,喝普洱没办法调理肠胃,没办法安神,但是安化黑茶可以。这些不同的地方,才是最吸引消费者的。

《黑茶》:中山茶客的包容性较强,六大茶类均有所涉猎,但之前主要还是以普洱和铁观音为主,很多人难免会拿安化黑茶和普洱作比较,您觉得如何才能够扬长避短将安化黑茶的优势充分体现出来?

谢霞伶:很多喝惯了普洱的人会觉得安化黑茶回甘不够,没有普洱那么霸气,所以泡茶和选茶很重要。比如喝惯普洱生茶的人,你泡千两给他喝,喝惯绿茶的人,你泡天茯给他喝,这样首先在口感上不至于太难接受。

第一次一定不能给喝惯了普洱的人泡黑砖,因为黑砖的青涩味较重,他会非常反感。还有就是喝惯普洱的人,他一定会去看茶底,粗梗粗料,毫头重,叶片厚,但是相对来说黑砖并没有那么明显。但如果是千两茶的话就可以很明显地让顾客看到,因为千两茶含百分之七的梗,这些梗中含有大量的茶多酚,能够让茶更好喝。而且黑茶很耐泡,普洱茶一般喝到二十泡之后就没什么味了,但黑茶不一样,我们的千两茶喝到30多泡的时候,就算汤色很淡了也还是有茶味。

另外,安化黑茶最大的特点就在于它独特的功效,可是功效在喝茶时是看不到的,那怎么办呢?第一,茶量不要多,冲泡时一定要快进快出,这样才能让客人喝到最醇厚的味道;第二,喝完茶后第一时间让客人闻杯香,那种很浓郁的菌花香是普洱茶没有的,这时你就可以跟客人解释一下这个香气的来源,解释一下冠突散囊菌(金花)的独特功效;第三,让客人看汤色,我们的茶泡出来后干净、透亮,呈琥珀色非常漂亮。要讲究方法,一步一步引导客户去了解,去挖掘,从而抓住他的心,锁住他的口感和神经,他的思维自然就跟着你走。

《黑茶》:人习惯了一种茶的口感后其实是很难改变的,特别是那些喝惯了普洱的老茶客,他们本身对茶就有较深的了解,如何才能让他们接受安化黑茶,并将它作为饮茶习惯中的一部分延续下去?

谢霞伶:对于那些喝惯了普洱的老茶客,第一步一定要会“抓心”,就好比一个司机,你不能让他一开始就开奔驰,得让他先踩单车,再开奔驰,如果倒过来了,那肯定是没法适应的。

所以刚开始的时候一定要先泡新千两茶给他喝,然后再泡老千两茶,这样层次感就出来了,他才会知道中间的变化。等他感受到老茶和新茶不同的魅力后,就可以激发他收藏的兴趣,可以给他看看不同年份的茶,从新到老这样一个台阶,让他感受一下不同年份茶的变化,如果他是个爱茶懂茶的人,那么自然就会明白。在我店里都是老茶搭新茶一起卖,这种顺带的销售理念不仅带动了店里的销售,也能让顾客看到茶的变化和层次,觉得你的东西好。

总之,在客人面前,只要你有耐心、够专业,客人是很愿意听你讲故事,看你泡茶的。他们喜欢有吸引力的东西,所以不要一次性把所有的故事讲完,要懂得循序渐进,循循善诱,将安化黑茶的好处一点点展现给他,让他慢慢体会,这样才能真正渗透到顾客心里。

来源:白沙溪

作者:白沙溪

编辑:罗玉林

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